Wynagrodzenie pośrednika nieruchomości w Polsce – zasady prowizji, umowa i aspekty prawne

Wynagrodzenie agencji nieruchomości, podobnie jak same usługi pośrednictwa w obrocie nieruchomościami, stało się powszechnym elementem transakcji na dynamicznie rozwijającym i zmieniającym się rynku nieruchomości w Polsce. Pośrednicy uczestniczą zarówno w wynajmie mieszkań, domów i lokali użytkowych, jak i w transakcjach sprzedaży.

Celem niniejszego artykułu jest omówienie podstawowych kwestii prawnych związanych ze złożoną tematyką wynagrodzenia za usługi pośrednictwa w obrocie nieruchomościami, a także zwrócenie uwagi na najważniejsze aspekty praktyczne związane z zawarciem umowy z agencją nieruchomości.

Czym zgodnie z regulacjami prawnymi jest pośrednictwo w obrocie nieruchomościami?

Zgodnie z art. 179b ustawy o gospodarce nieruchomościami (dalej: UGN), pośrednictwo w obrocie nieruchomościami polega na odpłatnym wykonywaniu czynności zmierzających do zawarcia przez inne osoby umów:

1. nabycia lub zbycia praw do nieruchomości;
2. nabycia lub zbycia spółdzielczego własnościowego prawa do lokalu;
3. najmu lub dzierżawy nieruchomości lub ich części;
4. innych niż określone w pkt 1-3, których przedmiotem są prawa do nieruchomości lub ich części.

Zgodnie z powyższą definicją czynności pośrednika mają na celu doprowadzenie do zawarcia określonego rodzaju umowy związanej z nieruchomościami pomiędzy osobami trzecimi. Czynności te niekoniecznie muszą mają gwarantować osiągnięcie konkretnego skutku prawnego czy faktycznego, tj. zawarcie stosownej umowy przez zamawiającego usługę. To rozróżnienie może mieć w praktyce rynkowej kluczowe znaczenie dla pośredników, z uwagi na to, że w wielu przypadkach wynagrodzenie pośrednika nieruchomości może być mu należne bez względu na osiągnięty „sukces”, tj. zawarcie transakcji przez sprzedającego i kupującego. Kwestia ta została szerzej omówiona w pkt 3) poniżej.

Regulacje prawne dotyczące wynagrodzenie agencji pośrednictwa nieruchomości

Ramy prawne regulujące działalność, a w konsekwencji także wynagrodzenie agencji pośrednictwa nieruchomości nie zostały ujęte w jednym akcie prawnym. Podstaw regulacji prawnych należy poszukiwać zarówno w cytowanej powyżej ustawie o gospodarce nieruchomości, jak i Kodeksie Cywilnym.

Umowa pośrednictwa w obrocie nieruchomościami nie została jednak uregulowana w UGN w sposób wyczerpujący, co powoduje, że konieczne jest stosowanie do niej w sposób odpowiedni przepisów Kodeksu Cywilnego dotyczących umów podobnych. Zgodnie z utrwalonym w orzecznictwie poglądem, umowa pośrednictwa w obrocie nieruchomościami jest umową o świadczenie usług najbardziej zbliżoną do umowy agencyjnej uregulowanej w art. 758-764⁹ Kodeksu Cywilnego. Do umowy pośrednictwa jako umowy nazwanej nie stosuje się wobec powyższego przepisów dotyczących zlecenia na podstawie art. 750 KC – ich stosowanie jest bowiem przewidziane tylko w przypadku umów, które nie są nazwane, czyli takich, które nie są uregulowane odrębnymi przepisami.

W praktyce ma to istotne znaczenie zarówno dla zakresu obowiązków pośrednika, jak i dla możliwości dochodzenia roszczeń. Oparcie umowy pośrednictwa na regulacjach dotyczących umowy agencyjnej powoduje, że do relacji stron stosuje się m.in. przepisy dotyczące należytej staranności przy wykonywaniu czynności na rzecz dającego zlecenie, obowiązku lojalności czy prawa do prowizji. Z drugiej strony, wyłączenie zastosowania art. 750 KC oznacza, że nie można automatycznie opierać się na przepisach dotyczących zlecenia, co ma znaczenie np. przy ocenie zakresu odpowiedzialności pośrednika czy skutków wypowiedzenia umowy.

Praktyczny przykład z orzecznictwa:

„Rozważając cechy umowy pośrednictwa w obrocie nieruchomościami określone w przepisach art. 180-183 u.g.n., należy zgodzić się z przeważającym w doktrynie stanowiskiem, że tak uregulowana umowa pośrednictwa jest najbardziej zbliżona nie do umowy zlecenia, jak przyjęły Sądy obu instancji, lecz do umowy agencyjnej.” (wyrok Sądu Najwyższego z dnia 20 grudnia 2005 r., sygn. akt V CK 295/05).

Zgodnie z art. 180 ust. 3 UGN, zakres czynności pośrednika w obrocie nieruchomościami jest każdorazowo określany w umowie pośrednictwa. To właśnie ta umowa stanowi podstawowy dokument wyznaczający zarówno zakres obowiązków pośrednika, jak i zasady wypłaty wynagrodzenia pośrednikowi. W praktyce to właśnie treść umowy determinuje, czy i kiedy wynagrodzenie będzie należne agencji.

W konsekwencji, kluczowym źródłem regulacji kwestii wynagrodzenia pośrednika jest sama umowa pośrednictwa zawarta z klientem. W praktyce oznacza to, że to właśnie postanowienia umowy decydować będą o tym:

• czy pośrednik będzie uprawniony do wynagrodzenia,
• w jakiej wysokości wynagrodzenie będzie należne pośrednikowi,
• w jakim momencie wynagrodzenie będzie należne pośrednikowi,
• w związku z zaistnieniem jakiego zdarzenia wynagrodzenie będzie należne pośrednikowi.

Przykładowo, może to być na przykład samo wskazanie oferty, doprowadzenie do negocjacji czy też faktyczne zawarcie umowy sprzedaży lub najmu przez klienta. Brak precyzyjnego określenia tych kwestii w umowie może prowadzić do sporów co do należności pośrednika – zwłaszcza w sytuacji, gdy do transakcji dojdzie bez jego dalszego udziału, ale z wykorzystaniem informacji lub kontaktów udostępnionych przez niego wcześniej. Kwestia ta została opisana szerzej w następnej części publikacji.

Kiedy agencji pośrednictwa w obrocie nieruchomościami przysługuje wynagrodzenie?

Jak zostało wspomniane powyżej, zgodnie z art. 179b UGN, czynności pośrednika zmierzają do stworzenia warunków umożliwiających zawarcie określonego rodzaju umowy pomiędzy osobami trzecimi, przy czym ich celem nie musi być osiągnięcie konkretnego skutku prawnego czy faktycznego, jakim byłoby faktyczne zawarcie tej umowy przez zamawiających usługę.

Praktyczny przykład z orzecznictwa:

„Pośrednictwo polega na dokonywaniu czynności faktycznych, a nie prawnych; pośrednik działa samodzielnie i nie ma obowiązku stosowania się do zaleceń zlecającego, bezpośrednim celem działań pośrednika nie jest wywołanie określonego skutku prawnego, lecz stworzenie warunków, w których zawarcie głównej umowy jest możliwe, ale już tylko z udziałem samych zainteresowanych; pośrednik nabywa prawo do wynagrodzenia tylko wtedy, gdy stworzone przez niego warunki doprowadzą zainteresowanych do zawarcia głównej umowy, a zatem całe ryzyko gospodarcze spoczywa na pośredniku, który z reguły nie ma nawet prawa do zwrotu poniesionych wydatków. Wszystko to sprawia, że do umowy pośrednictwa w obrocie nieruchomościami trudno stosować, nawet odpowiednio, przepisy dotyczące umowy zlecenia” (wyrok Sądu Apelacyjnego w Krakowie, I Wydział Cywilny z dnia 25 stycznia 2024 r. sygn. akt I AGa 128/22).

Należy zatem mieć na uwadze, że treść art. 179b UGN nie uzależnia wynagrodzenia pośrednika od dojścia jego działań do skutku, tj. od zawarcia umowy (sprzedaży / najmu, itd.). A zatem zgodnie z przepisem umowa pośrednictwa w obrocie nieruchomościami nie musi być „umową rezultatu”, lecz może być tak zwaną „umową starannego działania”. Jak należy w praktyce interpretować te sformułowania? Umowa starannego działania zobowiązuje pośrednika do podejmowania określonych działań z należytą starannością, ale nie gwarantuje osiągnięcia określonego efektu (np. zawarcia umowy sprzedaży nieruchomości). Natomiast umowa rezultatu zakłada, że pośrednik ponosi odpowiedzialność za osiągnięcie konkretnego rezultatu, np. doprowadzenie do skutecznego zawarcia umowy sprzedaży.

Praktyczny przykład z orzecznictwa:

„Umowa pośrednictwa przewidziana w art. 180 ustawy z dnia 21 sierpnia 1997 r. o gospodarce nieruchomościami jest umową starannego działania, którą strony mogą przekształcić w umowę rezultatu” (wyrok Sądu Najwyższego z dnia 29 kwietnia 2010 r., sygn. akt IV CSK 464/09).

Jak należy natomiast interpretować termin „przekształcić”, którym posłużył się Sąd Najwyższy i jakie są praktyczne konsekwencje tego „przekształcenia”? W praktyce strony umowy mogą zawrzeć (i często tak właśnie dzieje się w praktyce rynkowej) postanowienia, zgodnie z którymi:

• uzależnią wynagrodzenie pośrednika wyłącznie od skutecznego doprowadzenia do zawarcia określonej umowy (np. sprzedaży nieruchomości), a nie samych działań podejmowanych przez pośrednika,

• jednoznacznie wskażą, że pośrednik zobowiązuje się nie tylko do dochowania należytej staranności w swoich działaniach, lecz także do osiągnięcia konkretnego rezultatu w postaci doprowadzenia do zawarcia transakcji.

Wprowadzenie tego typu postanowień skutkuje właśnie „przekształceniem” umowy pośrednictwa – z umowy starannego działania staje się ona umową rezultatu. Oczywiście w takim przypadku wynagrodzenie pośrednika przysługiwać będzie dopiero z chwilą osiągnięcia określonego przez strony rezultatu, tj. faktycznego doprowadzenia do zawarcia wskazanej w umowie pośrednictwa transakcji między stronami trzecimi.

Nie będzie zatem przysługiwać w sytuacji, gdy pośrednik jedynie podejmie działania zmierzające do jej zawarcia (np. w postaci opublikowania ogłoszeń reklamowych, okazania nieruchomości potencjalnym nabywcom, itd.), jednak bez finalnego skutku w postaci zawarcia umowy. Momentem, w którym zaktualizuje się po stronie klienta obowiązek zapłaty wynagrodzenia prowizyjnego pośrednika na rzecz pośrednika będzie zatem moment zawarcia umowy przez strony trzecie, do której swoimi działaniami doprowadził bezpośrednio pośrednik.

W obecnej praktyce rynkowej przeważające jest zawieranie umów pośrednictwa w obrocie nieruchomościami właśnie jako umów rezultatu, które uzależniają wypłatę wynagrodzenia od wystąpienia określonego skutku, jakim jest zawarcie umowy. Można domniemywać, że wynika to przede wszystkim z oczekiwań klientów agencji pośrednictwa, którzy chcą mieć pewność, że zapłata wynagrodzenia pośrednikowi nastąpi dopiero po skutecznym zrealizowaniu celu współpracy jakim będzie zawarcie umowy. Jednocześnie wydaje się, że taki model współpracy sprzyja także motywacji pośrednika do efektywnego działania i faktycznego doprowadzenia do zawarcia umowy przez strony.

Dla stron umowy o pośrednictwo w obrocie nieruchomościami istotne będzie zatem precyzyjne określenie w umowie, jaki ma być rezultat działań pośrednika. Brak jednoznacznego wskazania, że obowiązek zapłaty wynagrodzenia powstaje np. z chwilą zawarcia przez klienta umowy sprzedaży, czy choćby umowy przedwstępnej, może powodować, że obowiązek zapłaty wynagrodzenia powstanie z chwilą, gdy pośrednik dokona skojarzenia klienta z nabywcą lub zbywcą nieruchomości. Można wówczas uznać, że w istocie doszło do „wykonania czynności zmierzających do zawarcia przez inne osoby umowy sprzedaży”, o czym stanowi art. 179b UGN.

Warto także mieć na uwadze, że wypowiedzenie umowy pośrednictwa w obrocie nieruchomościami nie zwalnia klienta od obowiązku zapłaty wynagrodzenia, gdy po wypowiedzeniu zawarł on umowę sprzedaży nieruchomości z osobą, z którą skojarzył go pośrednik, lub której zawarcie pośrednik umożliwił. W opisanym przypadku nie ma znaczenia, czy klient doprowadził do zawarcia umowy samodzielnie, czy korzystał z pomocy innego pośrednika, który jako drugi umożliwił mu zawarcie umowy sprzedaży nieruchomości, a istotne jest to, czy pierwszy pośrednik faktycznie uczynił dostępną możliwość zawarcia takiej umowy. Tego rodzaju sytuacje często budzą spory, zwłaszcza w przypadkach, gdy nowy pośrednik doprowadza do zawarcia umowy, jednak bez wcześniejszego udziału pierwszego pośrednika nie doszłoby do nawiązania kontaktu między stronami transakcji. W praktyce sądowej przy ocenie roszczenia o wynagrodzenie pośrednika nieruchomości analizuje się przede wszystkim związek przyczynowy między działaniami pośrednika a zawarciem umowy, nie zaś formalne zakończenie współpracy.

Formy wynagrodzenia agencji pośrednictwa w obrocie nieruchomościami

Nie istnieją przepisy prawne, które wprost określałyby formę wynagrodzenia agencji pośrednictwa w obrocie nieruchomościami. Zgodnie z wyrażoną w art. 353¹ Kodeksu cywilnego zasadą swobody umów, strony mają pełną dowolność w kształtowaniu wysokości i sposobu zapłaty wynagrodzenia za usługi pośrednictwa w obrocie nieruchomościami.

W praktyce obrotu najczęściej spotykanym rozwiązaniem jest przyznanie pośrednikowi wynagrodzenia w formie prowizji, tj. określonego procentu od ceny sprzedaży nieruchomości lub od wartości zawartej transakcji. Wysokość prowizji nie jest regulowana przepisami prawa, lecz wynika z ustaleń stron oraz przyjętych praktyk rynkowych. Typowo w przypadku pośrednictwa w obrocie nieruchomościami stawka ta wynosi od 2% do 5% ceny sprzedaży, jednakże może ona być inna na przykład w sytuacji pośrednictwa w sprzedaży nieruchomości komercyjnych, a nie lokali mieszkalnych.

Przepisy nie rozstrzygają również, która ze stron transakcji – sprzedający, kupujący czy obie – powinna ponosić koszt wynagrodzenia pośrednika. W praktyce rozwiązania te są różnorodne i mogą zależeć od indywidualnych ustaleń z klientem, rodzaju nieruchomości oraz zwyczajów rynkowych.

Kolejnym sposobem, znacznie rzadziej spotykanym, jest ustalenie wynagrodzenia pośrednika w formie ryczałtu, czyli określonej kwoty, która nie jest zależna od wartości transakcji. Taki model rozliczenia może być korzystny zwłaszcza dla klientów zainteresowanych przewidywalnością kosztów, jednak z punktu widzenia pośrednika może nie motywować w równym stopniu do maksymalizacji wartości transakcji.

W obrocie prawnym można również zetknąć z mieszaną formą wynagrodzenia dla pośrednika, na którą składa się ryczałt płatny przy zawieraniu umowy oraz prowizja płatna w momencie sfinalizowania transakcji.

Zasada swobody umów pozwala stronom umowy pośrednictwa w sposób dowolny kształtować to, czy wynagrodzenie pośrednika będzie płatne jednorazowo w całości, czy też w częściach. Zdarza się, że część umów z ustalonym wynagrodzeniem prowizyjnym przewiduje zapłatę części prowizji z momentem zawarcia umowy przedwstępnej, a pozostałą część uzależnia od zawarcia umowy właściwej, przenoszącej własność nieruchomości. W takich przypadkach niezwykle istotne jest precyzyjne określenie w umowie pośrednictwa momentów wymagalności poszczególnych części wynagrodzenia pośrednika, a także przesłanek ich wypłaty. Brak jednoznacznych postanowień może prowadzić do wątpliwości interpretacyjnych oraz sporów dotyczących tego, czy i kiedy pośrednik nabył prawo do częściowego wynagrodzenia agencji, zwłaszcza w przypadku, gdy doszło do zawarcia umowy przedwstępnej, lecz do zawarcia umowy przyrzeczonej nie doszło z przyczyn niezależnych od pośrednika.

W przypadku umów pośrednictwa w obrocie nieruchomościami, które zawierają dodatkowe usługi świadczone przez pośrednika (np. analizę stanu prawnego nieruchomości) moment obowiązku zapłaty części wynagrodzenia pośrednika może być uzależniony od wykonania dodatkowych usług przez pośrednika. Istotne jest zatem dokonanie analizy umowy pośrednictwa pod kątem zakresu czynności, które zostały przewidziane do dokonania przez pośrednika, mogą one bowiem wpływać na moment, w którym klient będzie zobowiązany do zapłaty wynagrodzenia pośrednika.

Umowy na wyłączność i umowy bez wyłączności

Umowa pośrednictwa w obrocie nieruchomościami może zostać zawierane w dwóch podstawowych wariantach: na wyłączność lub bez wyłączności. W przypadku umowy na wyłączność klient zobowiązuje się do współpracy wyłącznie z jednym pośrednikiem, co oznacza, że to wyłącznie ta agencja ma prawo reprezentować jego interesy w danej transakcji. Natomiast umowa niewyłączna pozwala klientowi korzystać równocześnie z usług kilku agencji, które mogą niezależnie prowadzić działania zmierzające do zawarcia umowy sprzedaży lub najmu. Postanowienie dotyczące wyłączności może mieć kluczowe znaczenie przy ustalaniu prawa pośrednika do wynagrodzenia.

Praktyczny przykład z orzecznictwa:

„W praktyce obrotu nieruchomościami zawierane są tzw. umowy na wyłączność, której cel i znaczenie odpowiada pojęciu wyłączności na gruncie umowy sprzedaży (art. 550 KC). Istota umowy o wyłączność w pośrednictwie obrocie nieruchomościami sprowadza się do wyeliminowania możliwości korzystania przez zlecającego z usług innego pośrednika, a złamanie takie klauzuli może być poczytywane za niewykonanie lub nienależyte wykonanie umowy, a w konsekwencji rodzić odpowiedzialność odszkodowawczą. Również jednak i w przypadku takiej umowy obowiązuje zasada, że pośrednikowi przysługuje wynagrodzenie za podjęte przez niego czynności, które doprowadziły do wywołania celu, dla którego została zawarta umowa pośrednictwa. Taki wniosek wypływa z ogólnego założenia, że zleceniobiorcy przysługuje wynagrodzenie za czynności, które w świetle łączącego strony stosunku obligacyjnego mogą być poczytywane za wykonanie przez niego zobowiązania.” (wyrok Sądu Apelacyjnego w Katowicach,  V Wydział Cywilny z dnia 14 października 2022 r., sygn. akt V ACa 162/21).

W kontekście umów pośrednictwa zawieranych na zasadach wyłączności, szczególnie istotne jest zwrócenie uwagi na potencjalne klauzule abuzywne, tj. niewiążące klientów, które mogą nadmiernie uprzywilejowywać pośrednika kosztem klienta.

Umowy wyłączności z definicji ograniczają swobodę klienta w wyborze innych pośredników lub samodzielnego zawarcia transakcji. Dlatego też wszelkie postanowienia wprowadzające sankcje za naruszenie wyłączności, obowiązek zapłaty wynagrodzenia pośrednikowi mimo braku realnego udziału pośrednika w transakcji, czy znaczne ograniczenia możliwości wypowiedzenia umowy, powinny być formułowane ostrożnie i z poszanowaniem równowagi kontraktowej stron.

Do przykładowych klauzul abuzywnych należą:

• „Wyłączność ma takie znaczenie, że Zleceniodawca nie może zawrzeć umowy o pośrednictwo w sprzedaży Nieruchomości z innym podmiotem jak również nie może bezpośrednio, sam lub przy pomocy innych podmiotów, wykonywać w odniesieniu do Nieruchomości czynności wskazanych w § 4 ust. 1 Umowy, a ponadto nie może bez udziału Pośrednika zawrzeć umowy sprzedaży Nieruchomości (bądź innej umowy, o której mowa w § 5 ust. 4 Umowy), chyba że Pośrednik nie wykonuje obowiązków wynikających z Umowy w całości lub znacznej części.” (klauzula wpisana pod numerem 4295)

• „W przypadku naruszenia przez Zleceniodawcę zakazu, wynikającego z przyznanej Pośrednikowi wyłączności, Pośrednik będzie upoważniony do domagania się od Zleceniodawcy zapłaty kary umownej w wysokości wynagrodzenia określonego w § 5 ust. 1 Umowy.” (klauzula wpisana pod numerem 4297)

Wynagrodzenie agencji pośrednictwa nieruchomościami – najczęstsze problemy praktyczne

Przy zawieraniu umów pośrednictwa w obrocie nieruchomościami może wystąpić wiele problemów praktycznych, które niedostrzeżone mogą przekładać się np. na konieczność zapłaty wynagrodzenia pośrednikowi, choćby klient nie był tego świadomy przy zawieraniu umowy.

Wynagrodzenie za doprowadzenie do transakcji czy za działania podjęte przez pośrednika?

Jak zostało wyżej zasygnalizowane, umowa pośrednictwa w obrocie nieruchomościami może mieć charakter umowy starannego działania, bądź umowy rezultatu. W konsekwencji, umowa, która nie określa tej kwestii w sposób jasny jest poczytywana za umowę starannego działania i zgodnie z art. 179b UGN, klient będzie zobowiązany do zapłaty wynagrodzenia za czynności, które pośrednik podjął umożliwiając zawarcie transakcji, nawet w sytuacji, gdy do niej nie doszło.

Pośrednik może zatem uzyskać prawo do wynagrodzenia za samo dokonywanie przez niego czynności zmierzających do zawarcia umów dotyczących nieruchomości, niezależnie od tego czy w końcowym efekcie dojdzie do zawarcia umowy, czy też nie. Dlatego też kluczowe (i często pomijane) w umowach pośrednictwa nieruchomościami jest precyzyjne określenie zobowiązań pośrednika. W praktyce może oznaczać to konieczność:

• określenia katalogu czynności, do których pośrednik się zobowiązuje (np. przygotowanie ogłoszenia, organizacja prezentacji nieruchomości, analiza stanu prawnego),

• zdefiniowania momentu powstania obowiązku zapłaty wynagrodzenia,

• wskazania, czy wynagrodzenie należy się także w przypadku, gdy do transakcji dochodzi bezpośrednio między klientem a osobą, z którą pośrednik nawiązał kontakt, w sytuacji gdy dofinalnej transakcji dochodzi bez udziału pośrednika, tj. strony umawiają się między sobą, pomijając agencję,

Brak takich postanowień może prowadzić do sporów, a treść art. 179b ustawy o gospodarce nieruchomościami, przemawia na korzyść pośrednika. Warto zatem zadbać o jasność postanowień, tak by uniknąć nieporozumień co do zakresu obowiązków i momentu wymagalności wynagrodzenia pośrednika.

Niezdefiniowanie działań (czynności faktycznych), które powinien podejmować pośrednik

Potencjalnym problemem może być niezdefiniowanie w umowie czynności, jakie pośrednik powinien podjąć zgodnie z umową pośrednictwa, co może rodzić potencjalne problemy. Brak precyzyjnego określenia zakresu obowiązków może skutkować:

• rozbieżnymi oczekiwaniami stron, tj. klient może oczekiwać kompleksowej obsługi (np. negocjacji warunków umowy, pomocy przy finalizacji transakcji), podczas gdy pośrednik ograniczy się wyłącznie do zamieszczenia ogłoszeń reklamowych nieruchomości w popularnych serwisach internetowych i okazywania lokalu potencjalnym nabywcom,

• trudnością w ocenie należytego wykonania umowy, z uwagi na to, że bez wskazania konkretnych działań nie da się jednoznacznie ustalić, czy pośrednik rzeczywiście dołożył należytej staranności,

• a w konsekwencji powyższych okoliczności – sporem o zasadność wynagrodzenia, z uwagi na to, że klient może kwestionować obowiązek zapłaty, twierdząc, że pośrednik nie wykonał żadnych konkretnych działań, a pośrednik – że działał zgodnie z praktyką rynkową.

W konsekwencji, kluczowe wydaje się precyzyjne wskazanie, jakie dokładnie czynności faktyczne powinien podejmować pośrednik. W praktyce jednak często tak nie jest. Przykładowo umowa pośrednictwa w obrocie nieruchomościami powinna określać czy pośrednik ma umawiać spotkania z potencjalnymi klientami, czy również w nich uczestniczyć, czy ma aktywnie poszukiwać nieruchomości zgodnych z podanymi przez klienta oczekiwaniami co do ich parametrów. W efekcie może się okazać, że klient będzie zobowiązany do zapłaty wynagrodzenia pośrednikowi, mimo że pośrednik nie wykonał wszystkich spodziewanych przez klienta czynności. Wynika to z faktu, że do zawarcia umowy sprzedaży nieruchomości doszło dzięki stworzonej przez pośrednika możliwości, nawet jeśli jego nakład pracy był minimalny.

Z całą pewnością niekorzystną dla klienta sytuacją będzie przypadek, gdy pośrednik jedynie prześle klientowi link do ogłoszenia dostępnego również publicznie na portalu internetowym, bez podejmowania dalszych działań – takich jak organizacja prezentacji, kontakt ze sprzedającym, czy analiza stanu prawnego nieruchomości. Jeżeli jednak w wyniku tej minimalnej aktywności klient zdecyduje się na zakup nieruchomości, może powstać obowiązek zapłaty wynagrodzenia pośrednikowi, mimo że pośrednik nie spełnił oczekiwań co do zakresu świadczonych usług. Taka sytuacja wynika zazwyczaj z nieprecyzyjnie sformułowanej umowy, która nie wskazuje, że pośrednik miał np. aktywnie poszukiwać ofert, przedstawiać propozycje spełniające określone kryteria czy brać udział w negocjacjach.

Zwrot wydatków poniesionych przez pośrednika

Zgodnie z przeważającą obecnie linią orzeczniczą  pośrednik co do zasady nie jest uprawniony do żądania zwrotu poniesionych przez siebie wydatków związanych z realizacją umowy pośrednictwa w obrocie nieruchomościami. Dotyczy to w szczególności kosztów takich jak:

• dojazdy na oględziny nieruchomości,

• publikacja ogłoszeń w popularnych portalach ogłoszeniowych, w tym ponoszenie kosztów związanych z promowaniem ogłoszenia (boosting), czyli płatnym wyróżnianiem ogłoszenia na portalach ogłoszeniowych,

• koszty obsługi fotograficznej lub wideo nieruchomości (np. wynajęcie fotografa, wykonanie spaceru 3D),

• koszty druku materiałów promocyjnych, ulotek, plansz reklamowych itp.

• wydatki na udział w targach nieruchomości, jeśli oferta była tam prezentowana,

• przygotowanie profesjonalnej wyceny nieruchomości, jeśli zlecone zostało rzeczoznawcy majątkowemu na koszt pośrednika.

Jeżeli pośrednik chce mieć możliwość dochodzenia zwrotu określonych kosztów od klienta, powinien zadbać o wyraźne zastrzeżenie w umowie, że określone wydatki będą refakturowane lub pokrywane przez klienta. W przeciwnym razie przyjmuje się, że są one wkalkulowane w ryzyko prowadzenia działalności i w ustaloną kwotę wynagrodzenia.

Praktyczny przykład z orzecznictwa:

„(…) całe ryzyko gospodarcze spoczywa na pośredniku, który z reguły nie ma nawet prawa do zwrotu poniesionych wydatków.” (postanowienie Sądu Najwyższego z dnia 24 kwietnia 2024 r., sygn. I CSK 789/24).

Prawo do odstąpienia od umowy pośrednictwa w obrocie nieruchomościami

Większość umów pośrednictwa jest zawieranych w pośpiechu, często tuż przed obejrzeniem nieruchomości, poza biurem agencji pośrednictwa nieruchomości. Warto pamiętać o tym, że od umowy pośrednictwa w obrocie nieruchomościami zawartej poza lokalem pośrednika lub na odległość można odstąpić w ciągu 14 dni bez podawania przyczyny i ponoszenia kosztów. Wyjątkiem są sytuacje, w których pośrednik za zgodą klienta podjął już czynności objęte umową przed upływem tego terminu – wówczas odstąpienie od umowy nie będzie już możliwe i w zależności od postanowień umownych może prowadzić do konieczności zapłaty wynagrodzenia pośrednikowi.

Dlatego ważne jest, aby w umowie jasno określić zasady rozpoczęcia świadczenia usług oraz konsekwencje odstąpienia od umowy, co pozwoli uniknąć nieporozumień i sporów z klientami.

Prawo do wypowiedzenia umowy pośrednictwa w obrocie nieruchomościami

Wypowiedzenie umowy pośrednictwa jest możliwe według przepisów Kodeksu Cywilnego dotyczących umowy agencyjnej. Dla oceny możliwości wypowiedzenia umowy pośrednictwa w obrocie nieruchomościami ważne jest, czy została ona zawarta na czas określony, czy nieokreślony.

Jeśli umowa pośrednictwa w obrocie nieruchomościami została zawarta na czas nieokreślony to zgodnie z art. 764¹ KC możliwe jest jej wypowiedzenie na miesiąc naprzód w pierwszym roku jej trwania, na dwa miesiące naprzód w drugim roku, a w przypadku umów trwających trzy lata i dłużej – na trzy miesiące naprzód. Wypowiedzenie umowy nie chroni jednak klienta przed obowiązkiem zapłaty wynagrodzenia pośrednikowi, jeśli zawarł umowę sprzedaży w wyniku czynności poczynionych przez takiego pośrednika, które zmierzały do zawarcia przez klienta umowy. Nie ma przy tym znaczenia czas, który upłynął od momentu wypowiedzenia umowy, natomiast pośrednik musi wykazać w takim przypadku, że do zawarcia umowy doszło w wyniku podjętych przez niego czynności – np. w wyniku skojarzenia przez niego nabywcy ze zbywcą, zawarcie umowy nastąpiło na warunkach oferty pozyskanej przez pośrednika.

Klauzule abuzywne w umowach pośrednictwa w obrocie nieruchomościami

W umowach pośrednictwa w obrocie nieruchomościami należy szczególnie uważać na postanowienia, które mogą zostać uznane za klauzule abuzywne (niedozwolone) – czyli takie, które z mocy prawa nie wiążą konsumenta. W praktyce biura pośrednictwa nieruchomości często posługują się zapisami niekorzystnymi dla (nieświadomych) klientów, które mogą być następnie skutecznie podważone przed sądem jako sprzeczne z dobrymi obyczajami i rażąco naruszające interesy konsumenta. Do najczęściej występujących klauzul abuzywnych należą:

• automatyczne przedłużanie umowy pośrednictwa – postanowienia, które bez wyraźnej zgody klienta przedłużają umowę na kolejne okresy, często bez możliwości jej wypowiedzenia w rozsądnym terminie,

• zobowiązanie klienta do zapłaty wynagrodzenia pośrednikowi pomimo braku zawarcia transakcji bez jasnego określenia zakresu wykonanych przez pośrednika czynności oraz bez uzasadnienia wysokości wynagrodzenia,

• postanowienia zakazujące odstąpienie od umowy lub ograniczające prawo do odstąpienia, w sytuacji umów zawieranych na odległość lub poza lokalem przedsiębiorstwa,

• jednostronne uprawnienia pośrednika do zmiany warunków umowy (np. wysokości prowizji) bez zgody klienta,

• wyłączność na pobieranie wynagrodzenia przez pośrednika za transakcje zawarte z osobami trzecimi, nawet gdy pośrednik nie uczestniczył w ich zawarciu, bez wyraźnego i jednoznacznego zapisu,

• nadmiernie szerokie ograniczenia odpowiedzialności pośrednika za błędy, zaniechania lub niewykonanie obowiązków,

• zakazanie klientowi kontaktowania się z właścicielem nieruchomości wskazanym przez pośrednika bez jego wyraźnej zgody.

Podsumowanie

Korzystanie z usług pośrednika w obrocie nieruchomościami to niewątpliwe udogodnienie dla osób, które nie dysponują czasem, nie mają wystarczającej wiedzy o rynku nieruchomości lub nie czują się pewnie w samodzielnym poszukiwaniu odpowiedniej nieruchomości.

Zawarcie umowy pośrednictwa w obrocie nieruchomościami pozornie wydaje się rzeczą prostą, nie wymagającą poświęcenia jej większej uwagi, choć w praktyce może rodzić poważne konsekwencje finansowe dla osób, które są jej stroną, nie będąc w pełni świadome jakie postanowienia zawiera umowa.

Przy zawieraniu umowy w pośrednictwa w obrocie nieruchomościami trzeba pamiętać, by w sposób jasny określić warunki współpracy, a także wysokość wynagrodzenia, jego formę oraz moment zapłaty. Warto pamiętać, że umowa pośrednictwa z uwagi na zasadę swobody umów określoną w KC, może podlegać negocjacjom ze strony klienta, a zakres zobowiązań obu stron może w znacznym stopniu zostać określony dowolnie.

Weryfikacja i negocjacje postanowień umowy pośrednictwa w obrocie nieruchomościami może uchronić potencjalnego klienta przed niekorzystnymi postanowieniami, takimi jak obowiązek zapłaty wynagrodzenia mimo braku transakcji, nadmiernie długi okres wyłączności, czy ograniczenia prawa do odstąpienia od umowy.

Świadome podejście do treści umowy pozwala uniknąć ryzyka prawnego i nieprzewidzianych kosztów, a także zapewnia lepszą kontrolę nad zakresem i jakością świadczonych usług. Warto dołożyć starań, by zawarta umowa była dla nas bezpieczna, a przede wszystkim zrozumiała i jasno określała nasze prawa i obowiązki we współpracy z agencją pośrednictwa nieruchomości.