Zabezpieczenie prowizji pośrednika nieruchomości – praktyczny poradnik

Prowizja należna pośrednikowi nieruchomości stanowi wynagrodzenie za zaangażowanie, fachowość, skuteczne działanie i profesjonalną obsługę całego procesu sprzedaży lub wynajmu nieruchomości. Wynagrodzenie prowizyjne odzwierciedla często wieloaspektową pracę pośrednika, obejmującą m.in. analizę rynku, przygotowanie nieruchomości do sprzedaży, prowadzenie negocjacji, organizację prezentacji oraz w wielu przypadkach wsparcie formalno-prawne całej transakcji. Prowizja co do zasady nie obejmuje samego wynagrodzenia (zysku) pośrednika z tytułu doprowadzenia do zawarcia transakcji, lecz w jej ramach pokrywane są również wszelkie koszty poniesione przez agencję, takie jak opłaty za reklamę na portalach internetowych, koszty dojazdów do nieruchomości, działania marketingowe czy przygotowanie materiałów promocyjnych.

Aby skutecznie zabezpieczyć prawo pośrednika do prowizji oraz zminimalizować ryzyko sporu z klientem, agencje pośrednictwa nieruchomości powinny zadbać o precyzyjne i kompleksowe uregulowanie kwestii wynagrodzenia w umowach zawieranych z klientami. Z naszego doświadczenia wynika jednak, że w praktyce rynkowej wiele umów pośrednictwa w obrocie nieruchomościami sporządzanych jest w sposób pośpieszny, same postanowienia umowne formułowane są w sposób nieprecyzyjny, wielokrotnie bazując na „wzorach z internetu”. Wielokrotnie umowy pośrednictwa przyjmują formę formularza stosowanego wobec wszystkich klientów, wypełnianego przez pośrednika w zakresie danych klienta, szczegółów dotyczących nieruchomości oraz wysokości prowizji. Często także dochodzi do sytuacji, gdy umowa pośrednictwa jest bardzo ogólna, zawiera kilka postanowień, podczas gdy dalsze ustalenia pomiędzy klientem a pośrednikiem dokonywane są w formie ustnej. W wielu przypadkach dodatkowe ustalenia dotyczą na przykład zaangażowania pośrednika w czynności marketingowe.

Tego typu sytuacje prowadzą niejednokrotnie do problemów pośredników z wyegzekwowaniem prowizji od klienta lub wręcz odmowy odmowy zapłaty prowizji przez klienta. W konsekwencji agencje pośrednictwa w wielu przypadkach zmuszone są do dochodzenia roszczeń na drodze sądowej, co wiąże się z kosztami i często bywa czasochłonne.

Aby zatem uniknąć sytuacji spornych dotyczących wynagrodzenia pośrednika wynikającego z umowy pośrednictwa, w niniejszej publikacji podjęliśmy się próby omówienia, jak prawidłowo zabezpieczyć płatność prowizji, jakie postanowienia umowne warto uwzględnić uwagę oraz na co zwracać szczególną uwagę, by zminimalizować ryzyko sporów i problemów prawnych.

Forma pisemna umowy pośrednictwa – wymóg prawny i praktyczne znaczenie

Pierwszą, a zarazem kluczową kwestią przy zawieraniu umowy pośrednictwa w obrocie nieruchomościami jest bezwzględna konieczność dochowania odpowiedniej formy – pisemnej lub elektronicznej (z kwalifikowanym podpisem elektronicznym). Wymóg ten wynika wprost z art. 180 ust. 3 ustawy o gospodarce nieruchomościami (dalej: „ugn”), zgodnie z którym zakres czynności pośrednictwa określa umowa pośrednictwa, która – pod rygorem nieważności – musi zostać zawarta na piśmie lub w formie elektronicznej.

Zastrzeżenie rygoru nieważności oznacza, że umowa pośrednictwa zawarta w innej formie – np. ustnie, poprzez dorozumiane czynności, czy też poprzez przesłanie skanów podpisanych dokumentów e-mailem – nie wywoła skutków prawnych pomiędzy pośrednikiem a klientem. W praktyce może to oznaczać, że nie dojdzie do skutecznego zawarcia umowy, a pośrednik nie nabędzie prawa do wynagrodzenia.

Praktyczny przykład z orzecznictwa:

„W myśl przepisu art. 73 § 1 KC jeżeli ustawa zastrzega dla czynności prawnej formę pisemną, dokumentową albo elektroniczną, czynność dokonana bez zachowania zastrzeżonej formy jest nieważna tylko wtedy, gdy ustawa przewiduje rygor nieważności. Niedochowanie ustawowej formy skutkuje zatem nieważnością czynności prawnej.” (wyrok Sądu Okręgowego w Warszawie z dnia 6.9.2019 r., sygn. akt  XXIII Ga 278/19)

Wydaje się jednak, że rygor zawarcia umowy pośrednictwa w obrocie nieruchomościami w formie pisemnej (lub elektronicznej z kwalifikowanym podpisem), nie stanowi jedynie konieczności przewidzianej ustawą, lecz niesie ze sobą wiele praktycznych korzyści dla obu stron umowy.

Przede wszystkim, umowa pośrednictwa zawarta w formie pisemnej lepiej zabezpiecza interes pośrednika, precyzując zakres jego zobowiązań, określając wysokość wynagrodzenia i moment kiedy powinno zostać wypłacone, a w przypadku braku jego zapłaty i powstania sporu sądowego – stanowi silny dowód na istnienie i treść stosunku prawnego pomiędzy stronami. Wymóg zawarcia umowy w formie pisemnej nie stanowi zatem jedynie niepotrzebnej „formalności”, lecz może zabezpieczać agenta (oraz jego klienta) przed przyszłymi nieporozumieniami.

Oczywiście dochowanie samej formy pisemnej nie wystarczy aby uznać, że umowa jest bezpieczna. Kluczowe znaczenie ma bowiem precyzyjne ujęcie zobowiązań stron, a w szczególnie w zakresie:

1. Momentu, kiedy prowizja będzie wymagalna – umowa pośrednictwa powinna precyzować, w jakim momencie pośrednik nabywa prawo do wynagrodzenia, tj. czy z chwilą skojarzenia stron transakcji, podjęcia wszelkich czynności doprowadzających do zawarcia umowy, czy dopiero w chwili podpisania umowy przyrzeczonej przez strony. Różne modele rozliczeń mogą prowadzić do odmiennych skutków prawnych, a nieprecyzyjne postanowienia w tym zakresie mogą skutkować odmową zapłaty.

2. Wysokości prowizji należnej pośrednikowi oraz sposobu jej wyliczenia – umowa pośrednictwa powinna precyzyjnie określać, ile wynosi wynagrodzenie pośrednika, czy jest ono ustalane jako kwota stała, czy procent od wartości transakcji, a także czy obejmuje podatek VAT.

3. Zakres obowiązków pośrednika oraz warunki uznania usługi za wykonaną – umowa pośrednictwa powinna określać, jakie konkretne usługi po stronie pośrednika obejmuje umowa (np. prezentacja ofert, negocjacje, udział w podpisaniu umowy, itd.), a także jakie działania pośrednika będą uznane za wystarczające do uzyskania prowizji. Pozwoli to uniknąć zarzutów, że usługa nie została należycie wykonana lub że to klient doprowadził do transakcji bez udziału pośrednika.

W jakim momencie pośrednik nabywa prawo do wynagrodzenia prowizyjnego?

Zgodnie z art. 179 ustawy o gospodarce nieruchomościami, pośrednictwo w obrocie nieruchomościami polega na odpłatnym wykonywaniu czynności zmierzających do zawarcia przez inne osoby umów:

1. nabycia lub zbycia praw do nieruchomości; 
2. nabycia lub zbycia spółdzielczego własnościowego prawa do lokalu;
3. najmu lub dzierżawy nieruchomości lub ich części;
4. innych niż określone w pkt 1–3, których przedmiotem są prawa do nieruchomości lub ich części.

Z przepisu w sposób ewidentny wynika zatem, że umowa pośrednictwa jest umową odpłatną, co w praktyce oznacza, że pośrednik nieruchomości ma prawo do wynagrodzenia za wykonanie określonych w umowie czynności. Wynagrodzenie to, najczęściej w formie prowizji, stanowi zapłatę za profesjonalne działania zmierzające do zawarcia umowy przez klientów agencji, takie jak sprzedaż, kupno, najem czy dzierżawa nieruchomości lub praw z nimi związanych. Odpłatność umowy pośrednictwa jest zatem podstawowym elementem regulującym relacje pomiędzy pośrednikiem a klientem i stanowi prawne uzasadnienie roszczenia pośrednika o zapłatę wynagrodzenia za świadczone usługi.

Zobowiązanie pośrednika do wykonywania określonych czynności nie oznacza jednocześnie obowiązku pośrednika doprowadzenia do zawarcia umowy pomiędzy stronami. W praktyce bowiem nie zależy to od woli czy działań pośrednika, lecz wyłącznie od stron transakcji. Innymi słowy, pośrednik nie ma narzędzi prawnych, aby doprowadzić do zawarcia transakcji, a w konsekwencji nabyć roszczenie o wypłatę wynagrodzenia.

Umowa pośrednictwa w obrocie nieruchomościami, co do zasady, jest zatem umową starannego działania, za które pośrednik otrzymuje wynagrodzenie. Przez staranne działanie rozumie się sumienne, rzetelne i profesjonalne wykonywanie wszystkich czynności objętych umową pośrednictwa, dążących do realizacji celu umowy, takich jak (przykładowo) przygotowanie oferty, promocja nieruchomości, prowadzenie negocjacji czy doradztwo prawne, z zachowaniem należytej staranności i kompetencji zawodowych. Wydaje się zatem, że działania pośrednika nie muszą zatem każdorazowo zakończyć się faktycznym zawarciem umowy przez strony, aby pośrednik nabył prawo do wynagrodzenia.

Jednakże, z uwagi na swobodę umów wynikającą z art. 353¹ Kodeksu Cywilnego, strony mogą zmodyfikować regulację ustawową i uzależnić obowiązek zapłaty wynagrodzenia od skutecznego zawarcia umowy przez klienta z nabywcą. Umowa starannego działania zostanie wówczas przekształcona w umowę rezultatu, a zatem wynagrodzenie będzie należne pośrednikowi wyłącznie w sytuacji, gdy dojdzie do zawarcia umowy przez strony transakcji — bez względu na stopień zaangażowania pośrednika lub ilość wykonanych przez niego czynności.

Dla obu stron umowy istotne jest, że w granicach swobody umów wynikającej z art. 353¹ Kodeksu Cywilnego, w umowie strony mogą określić zakres zobowiązań pośrednika, jednakże pod warunkiem że postanowienia te nie będą sprzeczne z naturą stosunku prawnego, obowiązującym prawem ani zasadami współżycia społecznego.

Jak szeroka jest granica swobody umów i gdzie kończy się autonomia woli stron w umowach pośrednictwa nieruchomości?

W praktyce powstaje zatem pytanie o granice swobody kształtowania treści umowy o pośrednictwo w obrocie nieruchomościami w świetle art. 353¹ Kodeksu Cywilnego. Zgodnie z poglądami doktryny i orzecznictwa, granica swobody umów kończy się tam, gdzie postanowienie umowy narusza przepis bezwzględnie obowiązujący.

Praktyczny przykład z orzecznictwa:

„W doktrynie i judykaturze nie ma wątpliwości, że swobodę kontraktową stron mogą ograniczać tylko przepisy mające charakter iuris cogentis, co oznacza, że nie jest dopuszczalne takie ustalenie treści stosunku zobowiązaniowego lub jego celu, wskutek w którego dochodziłoby do naruszenia takich przepisów. Innymi słowy granica swobody umów kończy się tam gdzie postanowienie umowy narusza przepis o wspomnianym charakterze” (wyrok Sądu Apelacyjnego w Szczecinie, I Wydział Cywilny, z dnia 2 października 2014 r., sygn. akt I ACa 381/14).

Z tego względu, wszelkie postanowienia umowy pośrednictwa, które zmierzają do obejścia lub naruszenia przepisów bezwzględnie obowiązujących – np. art. 180 ustawy o gospodarce nieruchomościami czy przepisów o ochronie konsumentów – są nieważne z mocy prawa (art. 58 § 1 k.c.).

Tytułem przykładu, w sytuacji gdy umowa pośrednictwa w obrocie nieruchomościami obejmuje jedynie doprowadzenie do zawarcia umowy przedwstępnej (a nie przyrzeczonej), podczas gdy wynagrodzenie pośrednika staje się należne już z chwilą podpisania umowy, wydaje się, że takie ukształtowanie zobowiązania może być sprzeczne z ustawą o gospodarce nieruchomościami. Z analizy art. 179b ustawy o gospodarce nieruchomościami wynika bowiem, że czynności pośrednika powinny zmierzać do zawarcia przez inne osoby umów nabycia lub zbycia praw do nieruchomości, co jednoznacznie wskazuje na umowy definitywne, a nie umowy przedwstępne. Umowa przedwstępna sprzedaży nieruchomości nie spełnia zatem kryterium „nabycia lub zbycia praw do nieruchomości”. Jej przedmiotem nie jest bowiem prawo do nieruchomości, lecz zobowiązanie się stron do zawarcia w przyszłości umowy przenoszącej to prawo. W tej sytuacji, wysoce prawdopodobne jest, że wynagrodzenie nie będzie należne pośrednikowi nieruchomości.

Innymi przykładami praktycznymi będzie wykorzystywanie silniejszej pozycji przez agenta pośrednictwa w celu narzucenia konsumentowi nieuczciwych (abuzywnych) klauzul umownych w ramach swobody umów. Sankcją uznania postanowienia umownego za abuzywne jest jego nieważność. Okoliczności mogące świadczyć o narzuceniu nieuczciwych klauzul umownych przez pośrednika mogą być przykładowo sytuacje, gdy:

• pośrednikowi należne jest wynagrodzenie także w przypadku samodzielnego znalezienia kontrahenta przez klienta,
• umowa pośrednictwa przewiduje nieproporcjonalnie długi okres obowiązywania wraz z klauzulą wyłączności,
• wysokość wynagrodzenia została ustalona w sposób nieproporcjonalny do działań pośrednika,
• umowa pośrednictwa zakłada automatyczne jej przedłużanie bez aktywnego działania klienta (tzw. klauzule odnawialne)

Jakie problemy praktyczne wiążą się z uzależnieniem wynagrodzenia pośrednika nieruchomości od osiągnięcia określonego rezultatu?

Jak wskazano wyżej, zgodnie z przepisami ustawy o gospodarce nieruchomościami, zobowiązanie pośrednika do wykonywania określonych czynności nie oznacza automatycznie obowiązku pośrednika doprowadzenia do zawarcia umowy ani osiągnięcia konkretnego rezultatu.

Zgodnie z cytowaną powyżej zasadą swobody umów (art. 353¹ k.c.) pośrednik nieruchomości oraz jego klient mogą jednak tak ukształtować umowę, aby zobowiązanie pośrednika obejmowało właśnie doprowadzenie do zawarcia określonej umowy (np. umowy przenoszącej prawo do nieruchomości), co może wpływać na warunki wynagrodzenia oraz zakres odpowiedzialności stron.

W wielu przypadkach może to jednak nieść problemy praktyczne.

Nieprecyzyjne rozumienie pojęcia „rezultatu”

Przede wszystkim, w literaturze i orzecznictwie spotyka się różne podejścia do tego, jak należy interpretować termin „osiągnięcie rezultatu”. Wskazuje się, że nie chodzi tu wyłącznie o faktyczne doprowadzenie do sprzedaży nieruchomości, lecz także o inne zdarzenia, takie jak skojarzenie stron transakcji — nawet jeśli nastąpiło ono z inicjatywy samego zamawiającego — lub stworzenie przez pośrednika realnej możliwości zawarcia umowy pośrednictwa. Innymi słowy, rezultat może obejmować zarówno finalizację transakcji, jak i działania, które znacząco przyczyniają się do jej zawarcia, tworząc warunki umożliwiające podjęcie decyzji przez strony.

Brak definicji rezultatu w treści umowy

Strony często nieprecyzyjnie definiują sam rezultat w umowie pośrednictwa. Przykładowo, w postanowieniu: „Pośrednik zobowiązuje się do wykonania czynności zmierzających do sprzedaży nieruchomości, a wynagrodzenie przysługuje mu po osiągnięciu rezultatu,” brak jest definicji, co dokładnie oznacza „osiągnięcie rezultatu”. Nie wiadomo, czy chodzi o znalezienie potencjalnego kupca, podpisanie umowy przedwstępnej, czy o finalne zawarcie umowy sprzedaży. Równie niejasne jest, w którym momencie pośrednikowi przysługuje wynagrodzenie – czy po decyzji stron o zawarciu umowy, czy dopiero po jej faktycznym sfinalizowaniu.

Uzależnienie rezultatu od czynników zewnętrznych

Rezultat powinien być możliwy do osiągnięcia samodzielnie przez pośrednika. Jeśli skuteczne zakończenie transakcji zależy od decyzji osób trzecich (np. banku udzielającego kredytu) lub innych czynników pozostających poza jego kontrolą, trudno jest jednoznacznie ustalić, czy pośrednik wypełnił swoje zobowiązanie.

Praktyczny przykład z orzecznictwa:

„Kluczowe dla powstania prawa pośrednika do prowizji jest stworzenie przez niego rzeczywistej sposobności i możliwości zawarcia umowy sprzedaży nieruchomości przez strony transakcji. Oznacza to, że pośrednik nabywa prawo do wynagrodzenia wyłącznie wtedy, gdy jego działania faktycznie przyczyniły się do zawarcia umowy między kontrahentami” (wyrok Sądu Najwyższego z dnia 23 listopada 2004 r., sygn. akt I CK 270/04).

„Wypłata wynagrodzenia może być uzależniona od skutecznego zawarcia umowy przez klienta z nabywcą, co oznacza, że umowa pośrednictwa może mieć charakter umowy rezultatu. W takim przypadku pośrednik nabywa prawo do prowizji tylko wtedy, gdy dojdzie do finalizacji transakcji” (wyrok Sądu Najwyższego z dnia 20 grudnia 2005 r. sygn. akt V CSK 295/05).

„Pośrednictwo ma charakter umowy starannego działania, którą strony mogą jednak przekształcić w umowę rezultatu, uzależniającą wynagrodzenie od faktycznego doprowadzenia do zawarcia umowy” (wyrok Sąd Najwyższego z dnia 8 maja 2015 r. sygn. akt III CSK 346/14).

Postanowienia dotyczące zapłaty prowizji po zakończeniu obowiązywania umowy pośrednictwa

Kolejną istotną i często problematyczną kwestią jest postanowienie, zgodnie z którym pośrednikowi należna jest zapłata prowizji po zakończeniu umowy. Klauzula ta przewiduje, że pośrednik ma prawo do wynagrodzenia również wtedy, gdy do zawarcia transakcji dojdzie po wygaśnięciu umowy, ale z osobą (np. nabywcą lub najemcą), którą pośrednik wskazał klientowi w czasie obowiązywania umowy.

Tego rodzaju postanowienie, zgodnie ze stanowiskiem Urzędu Ochrony Konkurencji i Konsumentów (UOKiK), może być uznane za dopuszczalne – pod warunkiem spełnienia określonych warunków:

1. Postanowienie nie może obowiązywać bezterminowo. Okres, w którym pośrednik może dochodzić roszczenia o wypłatę prowizji po zakończeniu umowy powinien być realnie uzasadniony sytuacją rynkową, np. przeciętnym czasem sprzedaży podobnych nieruchomości. Przykładowo, może to być 3 lub 6 miesięcy od dnia rozwiązania lub wygaśnięcia umowy.

2. Obowiązek zapłaty prowizji powinien wynikać z realnego wkładu pośrednika w doprowadzenie do transakcji. Sam fakt, że umowa zawiera klauzulę o wynagrodzeniu po jej zakończeniu, nie wystarczy – pośrednik musi wykazać, że to jego działania doprowadziły do finalizacji transakcji, nawet jeśli nastąpiła ona już po wygaśnięciu umowy.

3. Postanowienie musi dotyczyć konkretnych osób lub ofert, które zostały przedstawione klientowi w trakcie obowiązywania umowy. Niedopuszczalne jest wprowadzenie ogólnej, blankietowej klauzuli obejmującej „wszystkie osoby” lub „wszystkie oferty”, niezależnie od działań faktycznych podjętych przez pośrednika.

Zakres czynności wykonywanych przez pośrednika w ramach umowy pośrednictwa

Umowa pośrednictwa w obrocie nieruchomościami powinna w sposób precyzyjny i szczegółowy określać zakres usług świadczonych przez pośrednika. W praktyce oznacza to konieczność wylistowania w treści umowy konkretnych czynności, które pośrednik zobowiązuje się wykonać na rzecz klienta, przykładowo takich jak prezentacja ofert nieruchomości, prowadzenie negocjacji warunków transakcji czy udział w finalnym podpisaniu umowy przenoszącej prawo do nieruchomości.

W praktyce zakres czynności pośrednika może znacząco różnić się w zależności od specyfiki rynku nieruchomości oraz lokalizacji, na której działa. Przykładowo, w dużym mieście, gdzie konkurencja jest duża, a liczba ogłoszeń na rynku znaczna, pośrednik może być zobowiązany do prowadzenia intensywnych działań marketingowych, takich jak kompleksowa promocja oferty w internecie, organizacja profesjonalnych sesji zdjęciowych, publikacja ogłoszeń na wielu portalach branżowych oraz aktywne poszukiwanie potencjalnych klientów.

Z kolei w mniejszych miejscowościach, gdzie rynek nieruchomości jest co do zasady mniej dynamiczny, a oferta nieruchomości ograniczona, metody marketingowe mogą być inne i często mniej kosztowne lub intensywne. Tam pośrednik może polegać na bardziej tradycyjnych formach promocji, takich jak lokalne ogłoszenia, sieć kontaktów czy rekomendacje, a także na indywidualnym kontakcie z klientami i mniejszym zaangażowaniu w działania internetowe.

Z tego powodu umowa pośrednictwa w obrocie nieruchomościami powinna uwzględniać specyfikę danego rynku i precyzyjnie określać, jakie czynności w konkretnych warunkach są od pośrednika wymagane, aby spełnić świadczenie umowne.

Często także przedmiotem umowy pośrednictwa są nieruchomości komercyjne, takie jak powierzchnie biurowe, handlowe, magazynowe czy usługowe. W przypadku tego typu obiektów zakres obowiązków pośrednika bywa znacznie szerszy niż przy lokalach mieszkalnych, ponieważ klienci oczekują nie tylko znalezienia odpowiedniej nieruchomości, ale także doradztwa dotyczącego lokalizacji, ekspozycji, dostępności komunikacyjnej, infrastruktury technicznej czy potencjału inwestycyjnego danego miejsca.

W sytuacji, gdy pośrednik zobowiąże się do odnalezienia nieruchomości przeznaczonej pod działalność o ściśle określonych wymaganiach — na przykład lokali pod działalność medyczną — zakres obowiązków pośrednika może także uwzględniać specyficzne kryteria techniczne, prawne i sanitarne, które muszą zostać spełnione przez nieruchomość. Ze względu na te dodatkowe wymogi, pośrednictwo w obrocie takimi lokalami wymaga często współpracy ze specjalistami (np. prawnikami, rzeczoznawcami ds. sanitarno-epidemiologicznych) oraz szczegółowej analizy dokumentacji nieruchomości. W związku z powyższym, umowa pośrednictwa dotycząca takich lokali powinna szczegółowo określać zakres obowiązków pośrednika w tym zakresie oraz precyzować, które kryteria muszą zostać zweryfikowane i spełnione, aby uznać usługę za wykonaną.

Często także w praktyce pośrednik nieruchomości ma za zadanie nie tylko znalezienie kontrahenta czy doprowadzenie do zawarcia umowy, lecz również wykonanie kompleksowej komercjalizacji nieruchomości. Proces komercjalizacji obejmuje szereg działań marketingowych i sprzedażowych mających na celu maksymalne wykorzystanie potencjału rynkowego obiektu. Wówczas do obowiązków pośrednika w ramach komercjalizacji może należeć między innymi:

• przygotowanie profesjonalnych materiałów promocyjnych (w tym zdjęć, wizualizacji, opisów),
• prowadzenie kampanii marketingowej w internecie oraz mediach tradycyjnych,
• organizacja dni otwartych i prezentacji nieruchomości,
• aktywne poszukiwanie potencjalnych klientów i budowanie sieci kontaktów biznesowych,
• negocjacje warunków umowy w imieniu klienta,
• współpraca z doradcami i specjalistami (np. prawnikami, rzeczoznawcami),
• doradztwo dotyczące optymalizacji oferty pod kątem potrzeb rynku.

Zakres i intensywność tych działań może różnić się w zależności od rodzaju nieruchomości (komercyjna, lokalowa, specjalistyczna) oraz specyfiki lokalnego rynku. Z tego względu w umowie pośrednictwa warto precyzyjnie wskazać, jakie konkretne elementy komercjalizacji pośrednik zobowiązuje się wykonać, a także na jakim etapie procesu wynagrodzenie będzie należne. Wówczas umowa zmienia się z typowej umowy pośrednictwa w umowę kompleksowej obsługi sprzedaży lub najmu, która obejmuje nie tylko czynności pośredniczące, ale także pełen zakres usług marketingowych, doradczych i negocjacyjnych, często z określonym harmonogramem działań i szczegółowymi zobowiązaniami stron.

Podsumowanie

Zawarcie skutecznej i bezpiecznej umowy pośrednictwa w obrocie nieruchomościami wymaga nie tylko dochowania ustawowej formy pisemnej lub elektronicznej, ale przede wszystkim precyzyjnego ukształtowania jej treści. Praktyka rynkowa pokazuje jednak, że wiele umów zawieranych jest w sposób uproszczony, niejasny lub oparty na nieadekwatnych wzorcach, co w konsekwencji prowadzi do licznych sporów, w tym o zapłatę wynagrodzenia prowizyjnego.

Aby skutecznie zabezpieczyć swoje interesy, pośrednik nieruchomości powinien zwrócić szczególną uwagę na kilka kluczowych elementów umowy, takich jak prawidłowe określenie momentu nabycia prawa do wynagrodzenia, Uregulowanie sytuacji po wygaśnięciu umowy, czy szczegółowe określenie zakresu obowiązków pośrednika, np. poprzez klauzule przewidujące zapłatę prowizji, jeśli do transakcji doszło z osobą wskazaną przez pośrednika, ale już po zakończeniu obowiązywania umowy.

Właściwie skonstruowana umowa pośrednictwa to nie tylko narzędzie zabezpieczające interes pośrednika, ale także forma transparentnego uregulowania relacji z klientem, która sprzyja budowaniu zaufania i profesjonalnego wizerunku agencji. Dlatego pośrednicy nieruchomości, niezależnie od doświadczenia, powinni każdorazowo weryfikować treść zawieranych umów, korzystać z indywidualnie dostosowanych wzorów i – w razie wątpliwości – zasięgać profesjonalnej porady prawnej. Tylko w ten sposób możliwe jest skuteczne dochodzenie wynagrodzenia i minimalizowanie ryzyka sporów z klientami.